Hoy por la mañana me llegó un mail de una tienda online invitándome a comprar maquillaje de mujer con descuento. El único motivo por el cual antes de borrarlo decidí abrirlo es que me pareció un buen ejemplo para utilizar en esta nota. Mi conclusión es que esta tienda no esta utilizando una herramienta para generar segmentos, ya que no soy el tipo de usuario de compra esos productos, pero evidentemente debo estar en su base de contactos y simplemente enviaron el mismo mail a todos, sin distinción.
El envío masivo de mails es una práctica común de las tiendas online que tiene la gran desventaja de que luego de un par de envíos se vuelven poco relevante para quien recibe sus campañas y terminan en el spam o en la papelera. Por eso las tiendas que necesiten mejorar las ventas deben personalizar sus campañas para enviar ofertas que sean de interés para cada uno de sus clientes.
En el ejemplo del mail que me llegó por la mañana, una sencilla forma de mejorar un poquito los resultados sería enviarle a los hombres una variante de la oferta que dijera “Sorprendela con un regalo especial”. La oferta es la misma (el mismo maquillaje) pero la percepción es diferente: lo que me ofrecen es una buena idea para hacerle un lindo regalo a mi novia, amiga o incluso a mamá. Este es un ejemplo de segmentación y personalización básico, simplemente realizar un mensaje diferenciado para mujeres y otro para hombres. Pero puedes ir un paso más y pensar un mensaje diferenciado para los clientes nuevos que apenas hicieron una primer compra, otro para los que ya hicieron 2 o 3 y conocen tu tienda bien, otro para tus clientes VIP, otro para los que hace mucho que no compran y quieres recuperar, y así podemos seguir pensando ofertas para cada segmento.
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La segmentación te permite comunicarte mejor con tus clientes enviando ofertas que terminan siendo más relevantes para ellos. Y para ti esto se traduce en más y mejores ventas.
Según una investigación hecha por MailChimp (1) en un análisis de más de 11,000 campañas de email marketing, las campañas segmentadas tienen un 14% más de apertura y un 64% más de clicks, comparadas contra los valores promedio de campañas sin segmentar.
El problema que tienen los profesionales de marketing para poder enviar ofertas personalizadas es que los datos de los clientes junto a su historia de compra (necesarios para poder armar los segmentos) están en el eCommerce y no en el software de envío de mails. Quienes intentan hacerlo en forma manual (exportando los datos desde el ERP o eCommerce a un Excel y luego importándolos en la plataforma de eMail) encuentran que es engorroso tener que hacerlo permanentemente para mantener los datos actualizados y terminan desistiendo. Incluso habiendo resuelto esta parte “técnica”, luego está el desafío de encontrar cuáles son los segmentos en los cuales hay realmente una oportunidad para mejorar las ventas personalizando las ofertas.
Y aquí es donde la tecnología viene al rescate. Una plataforma de marketing predictivo como WoowUp hace que enviar campañas personalizadas y segmentadas sea sencillo. Se conecta a tu eCommerce y tu ERP, analiza la historia de compra de tus clientes, te sugiere los segmentos donde hay oportunidad de mejorar las ventas y te deja crear otros que tu definas, y finalmente te permite enviar campañas de email marketing segmentadas y personalizas.
¿Quieres profundizar en este tema?
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(1) Resultados de la investigación de MailChimp.
